درک فرمول قیمت گذاری محصول و خدمات از جمله مهم‌ترین عوامل تعیین‌کننده موفقیت یک کسب‌وکار است. این فرایند که می‌تواند به صورت دستی یا خودکار انجام شود، شامل تعیین ارزش عددی برای محصولات یا خدماتی است که ارائه می‌شوند. نحوه قیمت‌گذاری نه تنها بر میزان فروش تأثیر می‌گذارد، بلکه بر سودآوری کلی کسب‌وکار نیز تأثیرگذار است. به همین دلیل، انتخاب یک روش قیمت‌گذاری مناسب همواره یکی از چالش‌های اصلی در حوزه فروش و بازاریابی بوده است.
در این مقاله، اصول و روش‌های تعیین قیمت کالا و خدمات را به طور کامل بررسی خواهیم کرد. با مطالعه این مطلب، شما قادر خواهید بود تا با استفاده از استراتژی‌های مختلف قیمت‌گذاری، محصولات و خدمات خود را به بهترین شکل ممکن ارزش‌گذاری کرده و به اهداف فروش و سودآوری خود دست یابید. اما پیش از آن، به اهمیت حیاتی قیمت‌گذاری در موفقیت هر کسب‌وکاری خواهیم پرداخت.
چرا قانون قیمت‌گذاری کالا و خدمات موضوع مهمی است؟
در دنیای رقابتی امروز، تعیین قیمت مناسب برای کالا و خدمات، یکی از حیاتی‌ترین تصمیمات بازاریابی است. این تصمیم‌گیری مستقیم بر درآمد شرکت و سودآوری آن تاثیرگذار است. با یادگیری نرم افزار حسابداری، به عمق رابطه جذاب بین قیمت‌گذاری و درآمد پی خواهید برد. تصور کنید می‌خواهید دو محصول شبیه به هم را با ذره‌بین بررسی کنید. اولین سوالی که به ذهن‌تان می‌رسد چیست؟ مطمئناً اینکه چگونه قیمت هر محصول بر سودآوری آن تأثیر می‌گذارد.
قیمت، اولین و مهم‌ترین عاملی است که مشتریان به آن توجه می‌کنند و اولین تصوری که از یک محصول یا خدمت شکل می‌گیرد، بر پایه قیمت آن است. هر اشتباهی در تعیین قیمت، می‌تواند عواقب جبران‌ناپذیری برای کسب‌وکار داشته باشد و حتی به نابودی برند منجر شود. اهمیت قیمت‌گذاری صحیح تنها به فروش محدود نمی‌شود؛ بلکه در مباحث حسابداری، به ویژه در حسابداری خدمات و تولید، نقش تعیین‌کننده‌ای ایفا می‌کند. روش‌های مختلف قیمت‌گذاری، تأثیرات مستقیمی بر صورت‌های مالی و تصمیم‌گیری‌های مدیریتی دارند و به همین دلیل، انتخاب یک استراتژی قیمت‌گذاری مناسب، از جمله مهم‌ترین تصمیمات کسب‌وکارها محسوب می‌شود.
مطالعه بیشتر: معرفی 11 مورد از بهترین نرم افزار حسابداری
چگونه قیمت‌گذاری کنیم؟ فرمول قیمت‌گذاری محصول چیست؟
قبل از آنکه قیمت نهایی محصولات یا خدمات شما مشخص شود، پاسخ به سوالات زیر امری حیاتی است. این سوالات نه تنها در شکل‌گیری استراتژی قیمت‌گذاری شما تاثیرگذارند، بلکه به شما کمک می‌کنند تا تعامل موثرتری با مشتریان خود برقرار کنید.
- آیا قیمتی که برای محصول یا خدمت خود در نظر گرفته‌اید، با ارزش و ویژگی‌هایی که ارائه می‌دهید متناسب است؟
- بهترین زمان برای تغییر قیمت محصولات چه موقع است؟
- بهترین زمان برای فروش محصولات و خدمات با قیمت ارزان چه موقع است؟
- تغییر قیمت در محصول یا خدمات چه تأثیری بر بازار خواهد گذاشت؟
- انواع روش‌های قیمت‌گذاری کالا و خدمات
قبل از تعیین فرمول دقیق قیمت‌گذاری یک محصول، انتخاب استراتژی مناسب از اهمیت بالایی برخوردار است. استراتژی قیمت‌گذاری، چارچوبی کلی فراهم می‌کند که انواع روش‌های قیمت‌گذاری را در دسته‌های مشخصی جای می‌دهد. به‌طور کلی، می‌توان استراتژی‌های قیمت‌گذاری را به سه دسته اصلی تقسیم‌بندی کرد.
- قیمت‌گذاری کالا و خدمات با توجه به هزینه‌های تمام‌شده
- قیمت‌گذاری بر اساس میزان تقاضا در بازار
- قیمت‌گذاری مبتنی بر رقابت و ارزش perceived در ذهن مشتری
مطالعه بیشتر: نحوه محاسبه بهای تمام شده کالای فروش رفته
استراتژی و روش‌های تعیین قیمت محصول
در حوزه بازاریابی، سه رویکرد اصلی برای تعیین قیمت محصولات و خدمات وجود دارد که آشنایی با آن‌ها برای هر کسب‌وکاری ضروری است.
1. قیمت گذاری برحسب هزینه یا Cost-Based Pricing
یکی از ابتدایی‌ترین روش‌های تعیین قیمت، روش مبتنی بر هزینه است. در این روش، ابتدا تمام هزینه‌های تولید محصول یا ارائه خدمت، از جمله مواد اولیه، نیروی کار و هزینه‌های سربار محاسبه می‌شود. سپس، میزان سود مورد انتظار به این هزینه‌ها اضافه شده و عدد نهایی به عنوان قیمت فروش تعیین می‌گردد. به عبارت ساده‌تر، در این روش قیمت‌گذاری، هزینه‌های تولید به عنوان مبنایی برای تعیین قیمت فروش در نظر گرفته می‌شود و سود مورد نظر نیز به آن اضافه می‌شود.
میزان سود در فرمول قیمت گذاری محصول به نوع کسب‌وکار شما وابسته است. به عنوان مثال، عمده‌فروشان معمولاً مبلغ ثابتی را برای تمامی کالاهای خود در نظر می‌گیرند و 1000 تومان به آن اضافه می‌کنند.
تولیدکنندگان معمولاً سود را بر اساس میزان بازگشت سرمایه‌گذاری مورد انتظار یا میانگین سود در صنعت خود محاسبه می‌کنند. به عنوان مثال، در صنعت خرده فروشی، اگر بازگشت سرمایه استاندارد 50 درصد باشد، تولیدکننده 50 درصد به هزینه تولید خود اضافه می‌کند تا قیمت نهایی محصول را تعیین کند. با این حال، این روش محاسبه برای تعیین قیمت خدماتی مانند طراحی سایت فروشگاهی که هزینه‌های مستقیم و غیرمستقیم متفاوتی دارند، مناسب نیست و روش‌های دیگری برای قیمت‌گذاری آن‌ها وجود دارد.
مطالعه بیشتر: نحوه ثبت کدینگ حسابداری پیمانکاری
2. قیمت گذاری برحسب ارزش کالا یا Value-based Pricing
همانطور که می‌دانید، ارزش یک کالا الزاماً با قیمت آن برابر نیست. بسیاری از ما تجربه خرید محصولاتی با قیمت بالاتر از میانگین بازار را داشته‌ایم؛ چرا؟ زیرا معتقد بودیم ارزش آن بیش از قیمتش است. این ارزش درک شده، تحت تأثیر عواملی مانند اعتبار برند، تصویر ذهنی مشتری از محصول، اطمینان از خدمات پس از فروش و دیگر مزایای غیرقابل لمس شکل می‌گیرد.
همانطور که می‌دانید، بسیاری از افراد ترجیح می‌دهند برای محصولات سامسونگ هزینه بیشتری پرداخت کنند، حتی اگر از نظر مشخصات فنی تفاوت چندانی با محصولات برندهای رقیب مانند شیائومی نداشته باشند. این انتخاب نشان از آن دارد که برند سامسونگ از نظر شما ارزش و اعتبار خاصی دارد و عواملی مانند کیفیت ساخت، طراحی، پشتیبانی و یا حتی جنبه‌های احساسی در تصمیم‌گیری شما برای خرید محصولات این برند نقش مهمی ایفا می‌کنند.
3. قیمت گذاری برحسب بازار یا market-based pricing
در این فرمول قیمت گذاری محصول، رقبا نقش تعیین‌کننده‌ای دارند. به جای تکیه صرف بر هزینه‌های تولید، باید قیمت محصولات رقبای اصلی را به دقت بررسی کرد. در بازارهای رقابتی، قیمت‌گذاری صرفاً بر اساس هزینه‌ها ممکن است منجر به از دست دادن مشتریان به نفع رقبایی شود که محصولات مشابهی را با قیمت پایین‌تر ارائه می‌دهند. بنابراین، تطبیق قیمت‌ها با بازار و در نظر گرفتن استراتژی‌های رقابتی، عاملی کلیدی در موفقیت این روش قیمت‌گذاری محسوب می‌شود.
تعیین قیمت مناسب برای محصول، فرایندی پیچیده است که نیازمند در نظر گرفتن عوامل متعددی از جمله هزینه تولید، رقابت بازار و قدرت خرید مشتریان است. اگرچه هر یک از استراتژی‌های فرمول قیمت‌گذاری محصول (هزینه محور، بازار محور و رقابتی) به تنهایی می‌توانند نکات ارزشمندی را ارائه دهند، اما هیچ‌کدام به تنهایی برای تعیین قیمت نهایی کفایت نمی‌کنند.
برای مثال، ممکن است قیمتی که بر اساس هزینه تولید تعیین می‌شود، با شرایط اقتصادی حاکم بر بازار و توانایی پرداخت مشتریان همخوانی نداشته باشد. از سوی دیگر، تعیین قیمتی بسیار پایین‌تر از قیمت بازار نیز می‌تواند به سودآوری کسب‌وکار لطمه بزند. بنابراین، برای دستیابی به یک قیمت بهینه، لازم است ترکیبی از این استراتژی‌ها را به همراه تحلیل دقیق بازار و شناخت مشتریان مورد استفاده قرار داد.
فرمول قیمت گذاری محصول بر حسب هزینه
1. فرمول قیمت گذاری به علاوه هزینه
در این روش، تمامی هزینه‌های مرتبط با یک محصول از مرحله تولید تا رسیدن به دست مشتری، از جمله هزینه‌های نیروی کار، مواد اولیه، بسته‌بندی، توزیع، تبلیغات و سایر هزینه‌های جانبی، محاسبه و جمع‌آوری می‌شود. مجموع این هزینه‌ها، هزینه تمام شده محصول را تشکیل می‌دهد. به این هزینه، درصدی به عنوان سود اضافه می‌شود تا قیمت نهایی فروش محصول تعیین گردد. میزان این درصد سود بر اساس عواملی همچون نوع صنعت، شدت رقابت در بازار و اهداف کسب‌وکار متفاوت است. به عنوان مثال، یک تعمیرکار معمولاً درصد سود بالاتری نسبت به یک نانوایی به هزینه‌های خود اضافه می‌کند که دلایل مختلفی از جمله تخصص، هزینه‌های بالای تجهیزات و کمبود رقبا می‌تواند داشته باشد.
هزینه تولید و توزیع هر واحد + درصد ثابت = قیمت محصول
مطالعه بیشتر: دریافت دموی رایگان نرم افزار حسابداری پیمانکاری
2. فرمول قیمت گذاری سر به سر
در این فرمول، هزینه‌هایی که همیشه یکسان هستند و با تغییر تعداد محصولات فروخته شده تغییر نمی‌کنند (مثل اجاره یا حقوق) به‌عنوان هزینه ثابت شناخته می‌شوند. هزینه‌هایی که برای تولید هر محصول صرف می‌شود (مثل مواد اولیه یا دستمزد کارگر) هم هزینه متغیر نام دارند. با استفاده از این فرمول می‌توانیم کمترین قیمتی را پیدا کنیم که با فروش محصول، تمام هزینه‌های تولید و فروش را پوشش دهیم و سوددهی را آغاز کنیم.
هزینه متغیر به ازای هر واحد + تعداد واحدهای فروخته شده ÷ هزینه ثابت کل = قیمت بر اساس هزینه
3. فرمول قیمت گذاری محصول بر اساس بهای تمام شده
یکی از متداول‌ترین روش‌های قیمت‌گذاری محصولات، استفاده از بهای تمام‌شده تولید است. در این روش، ابتدا تمام هزینه‌های مرتبط با تولید محصول، از جمله مواد اولیه، دستمزد، هزینه‌های سربار و… محاسبه می‌شود. سپس این هزینه کل بر تعداد محصولات تولید شده تقسیم شده تا بهای تمام‌شده واحد محصول مشخص شود. در نهایت، برای کسب سود، درصدی به این بهای تمام‌شده اضافه می‌شود. به طور معمول، حداقل سود در نظر گرفته شده برای این روش، 9 درصد بهای تمام‌شده هر محصول است. با این روش، قیمت‌گذاری به صورت ساده و مستقیم بر اساس هزینه‌های واقعی تولید انجام می‌شود.
درصد 9 * (تعداد محصولات / قیمت تمام‌شده‌ی کل محصولات) = قیمت محصول
4. فرمول قیمت گذاری محصول بر اساس مارک آپ
در این روش قیمت‌گذاری، همچون روش‌های سنتی، هزینه‌های تولید مبنای تعیین قیمت قرار می‌گیرد. با این تفاوت که به جای تعیین حاشیه سود ثابت، حاشیه سود متناسب با بازدهی مورد انتظار از فروش محصولات تعیین می‌شود. به عبارت دیگر، حاشیه سود به عنوان درصدی از بازده مورد نظر محاسبه و به هزینه تمام شده محصول افزوده می‌شود.
هزینه‌ی تولید هر محصول / (درصد بازده پیش‌بینی‌شده از فروش – 1) =قیمت افزایش‌یافته
5. فرمول قیمت گذاری محصول بر اساس سود حاشیه ای
در این روش، برای رقابت با شرکت‌های بزرگ و به‌دست آوردن سهمی از بازار، باید کمترین حاشیه سود را برای قیمت‌گذاری محصول خود در نظر بگیرید و هدف اصلی شما تأمین هزینه‌های تولید و دستیابی به حداقل سود لازم برای ادامه تولید خواهد بود.
6. فرمول قیمت گذاری محصول بر اساس بازگشت سرمایه
همانطور که از نام این روش پیداست، شما قیمت‌گذاری محصول خود را بر اساس دستیابی به میزان معینی از نرخ بازگشت سرمایه تعیین می‌کنید. فرمول قیمت‌گذاری محصول با توجه به نرخ بازگشت سرمایه به صورت زیر است:
کل فروش به واحدها / (هزینه کل + مقدار بازده مورد نظر برای سرمایه‌گذاری) = قیمت کالا بر اساس نرخ بازگشت سرمایه
و فرمول محاسبه مقدار بازده مناسب برای سرمایه‌گذاری به شرح زیر است:
درصد نرخ بازگشت دلخواه * ارزش کل سرمایه‌گذاری انجام شده = بازده مناسب برای سرمایه‌گذار
سخن پایانی درباره فرمول قیمت گذاری محصول
در این مقاله، با بررسی جامع فرمول‌ها، روش‌ها و استراتژی‌های مختلف قیمت‌گذاری، به شما کمک کردیم تا بتوانید قیمت مناسبی برای محصولات خود تعیین کنید. محاسبه دقیق هزینه‌های تولید، تبلیغات و توزیع، اولین گام برای یک قیمت‌گذاری موفق است. با استفاده از فرمول‌های ارائه شده، می‌توانید حاشیه سود خود را تعیین کرده و قیمت نهایی محصول را محاسبه کنید. علاوه بر این، با بهره‌گیری از استراتژی‌های متنوع قیمت‌گذاری، می‌توانید قیمت محصولات خود را به گونه‌ای تنظیم کنید که هم سودآوری شما را تضمین کند و هم مورد توجه مشتریان قرار گیرد.
